新冠黑天鵝將加速催生人們對于生命、財產(chǎn)、自由的風(fēng)險保障需求和渴望。保險科技有望從供給端和需求端降低保險準(zhǔn)入門檻，能夠低成本地為人們提供避禍就福、避險求富 的“星星之火”，必將成為燎原之勢。

如果說2003年“SARS”疫情是加速推動消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)性增長的拐點(diǎn)，那么2020年“新冠”黑天鵝事件將是全球保險科技蓬勃發(fā)展的引爆點(diǎn)，保險科技將從供給端和需求端兩個層面深刻地改變?nèi)虮ｋU行業(yè)的業(yè)態(tài)趨勢與產(chǎn)業(yè)格局。在供給端，保險產(chǎn)品研發(fā)、營銷渠道、流程管理和客戶運(yùn)營環(huán)節(jié)的數(shù)字化進(jìn)程加速，科技平臺降低了中小險企的生存門檻，為消費(fèi)者帶來產(chǎn)品降價的實(shí)惠和服務(wù)體驗(yàn)的改善。在需求端，消費(fèi)者對于線上行為的接受度提升，產(chǎn)品需求發(fā)生結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，在經(jīng)濟(jì)探底期間保險行業(yè)將加速洗牌，保險科技的春天正在來臨。

短期來看，疫情沖擊為保險行業(yè)的業(yè)績增長目標(biāo)增加了不確定性，險資投資收益面臨更大市場風(fēng)險，行業(yè)的局部重組或會出現(xiàn)，中小險企板塊和外資新進(jìn)入群體將受影響。長期來看，疫情的出現(xiàn)從供給兩側(cè)為保險行業(yè)數(shù)字化注入動力，加速保險科技的全面滲透過程。

一、供給端：科技降低行業(yè)門檻，數(shù)字化進(jìn)程加速

在供給端，此次疫情加速了保險產(chǎn)品研發(fā)、營銷渠道、流程管理和客戶運(yùn)營環(huán)節(jié)的數(shù)字化進(jìn)程，保險科技平臺的出現(xiàn)實(shí)質(zhì)上降低了中小險企的生存門檻，同時為消費(fèi)者帶來產(chǎn)品降價的實(shí)惠和服務(wù)體驗(yàn)的改善。

云協(xié)作降低行業(yè)門檻，AI改善用戶體驗(yàn)

從行業(yè)整體來看，馬太效應(yīng)更加明顯，科技投入持續(xù)加碼。龍頭企業(yè)包攬了絕大部分的行業(yè)利潤，而大多數(shù)中小險企只能在夾縫中生存，中小壽險公司過去依靠“短平快”業(yè)務(wù)提升規(guī)模的突圍方式也在監(jiān)管政策的引導(dǎo)下難以重現(xiàn)，因此中小保險企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求更加迫切。

隨著跑馬圈地發(fā)展模式走到盡頭，中國保險行業(yè)開始從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)，而在這一轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，保險科技的發(fā)展為保險行業(yè)帶來了破局機(jī)遇。中國保險企業(yè)開始加大保險科技投入，其中頭部保險企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)保險公司的布局更加迅捷，以中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保為代表的大型保險機(jī)構(gòu)紛紛將“保險+科技”提到戰(zhàn)略高度，并且積極出資設(shè)立保險科技子公司。根據(jù)艾瑞測算，2019年中國保險機(jī)構(gòu)的科技投入達(dá)319億元，預(yù)計2022年將增長到534億元。

云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等四項核心技術(shù)的日益成熟為保險行業(yè)各環(huán)節(jié)價值鏈的重塑再造帶來機(jī)遇。就每項技術(shù)的主要功能而言，云計算為保險行業(yè)提供了新的IT基礎(chǔ)設(shè)施和新的“應(yīng)用軟件”（各類保險SAAS），大數(shù)據(jù)解決數(shù)據(jù)源問題，人工智能解決效率問題，區(qū)塊鏈解決信任問題，總結(jié)而言，保險科技的應(yīng)用可以令產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)運(yùn)行得更加精準(zhǔn)、節(jié)能和高效，從而拓展了保險機(jī)構(gòu)的可盈利空間，打破了傳統(tǒng)粗放生態(tài)下的惡性循環(huán)：產(chǎn)品與需求脫節(jié)+銷售與服務(wù)脫節(jié)，銷售進(jìn)展困難，費(fèi)用不斷增長，保費(fèi)規(guī)模增速下降，險企難以盈利，提升產(chǎn)品價格，銷售更加困難……

保險科技的作用：降本增效，創(chuàng)造產(chǎn)品降價空間；優(yōu)化服務(wù)，提高品牌粘性。眾所周知，保險行業(yè)是高門檻行業(yè)，首先在于牌照門檻，其次在于市場門檻。傳統(tǒng)模式下保費(fèi)的增長是由龐大的代理人團(tuán)隊和高額的費(fèi)用支出推動的，成本過高導(dǎo)致產(chǎn)品定價過高；在消費(fèi)者的保險需求在不斷增強(qiáng)的同時，保險產(chǎn)品的高價和服務(wù)的確實(shí)則阻擋了這一需求真正完成向購買行為的轉(zhuǎn)化。因此科技的出現(xiàn)正是針對了險企在成本、效率和服務(wù)端的癥結(jié)，險企只有實(shí)現(xiàn)降本增效才能有降價空間，只有降價才能踏破過高的市場門檻，同時配合服務(wù)優(yōu)化和品牌粘性，才是實(shí)現(xiàn)真正的普及與爆發(fā)。

巨頭用科技“筑墻”，平臺用科技“拆墻”。需要注意的是，在完成上述價值傳導(dǎo)的過程中，另一道新的門檻也隨之樹立――科技本身成為了新的門檻。巨頭們憑借大手筆的科技投入不斷優(yōu)化服務(wù)于自身的科技工具，科技的領(lǐng)先帶來成本的領(lǐng)先，從而帶來市場占有率的領(lǐng)先，轉(zhuǎn)型后的巨頭們用科技投入修筑更高的“科技門檻”。

與此同時，伴隨著云計算的不斷深入，越來越多的平臺型公司在行業(yè)的各個垂直領(lǐng)域積累科技能力，并借由云協(xié)作的模型將這些能力開放給無力承擔(dān)獨(dú)立開發(fā)成本的中小險企，亞馬遜、阿里提供IAAS基礎(chǔ)設(shè)施，IBM提供數(shù)據(jù)庫能力，谷歌提供人工智能核心能力，除此之外，螞蟻金服、慧擇提供代理經(jīng)紀(jì)能力，豆包網(wǎng)、大頭保等提供運(yùn)營SAAS，i云保、保險師提供代理人展業(yè)工具等等，開放的保險生態(tài)由產(chǎn)品、運(yùn)營、營銷、理賠、風(fēng)控、TPA等不同環(huán)節(jié)中誕生了各類平臺，平臺與其鏈接、賦能的中小險企共同結(jié)成新陣營的力量。

如果說巨頭是用科技“筑墻”，維持產(chǎn)業(yè)核心地位，那么各類保險科技平臺則是以科技“拆墻”，以云協(xié)作的模式將科技能力擴(kuò)散至盡可能多的企業(yè)節(jié)點(diǎn)，二者共同構(gòu)成保險科技發(fā)展的核心推力，而消費(fèi)者則在此過程中享受行業(yè)進(jìn)步帶來的價格優(yōu)惠與服務(wù)改善。

銀保渠道線上化，代理人渠道精英化

疫情阻斷線下業(yè)務(wù)，代理人、銀保渠道首當(dāng)其沖。當(dāng)前保險業(yè)以個人代理和銀郵代理為主要渠道，預(yù)計疫情將對保險業(yè)一季度業(yè)績造成巨大沖擊，尤其對于主要依賴面對面溝通購買、線下成交的壽險行業(yè)而言影響巨大。

根據(jù)剛剛公布的2019年壽險保費(fèi)情況顯示，我國全年壽險收入2.96萬億元（總保費(fèi)4.3萬億，壽險占比約69%），第一大渠道依然為代理人渠道，在各渠道中的占比為58%；其次是銀保渠道，在各渠道中占比為30%。對于大多數(shù)無力快速發(fā)展個人代理人渠道的中小險企而言，銀保渠道雖然成本逐漸高企，盈利空間被嚴(yán)重擠壓，但依然是提升業(yè)務(wù)規(guī)模，維持現(xiàn)金流穩(wěn)定的最重要渠道之一。

在銀保渠道方面，2020年1-2月累計規(guī)模保費(fèi)下降四成。由于銀行網(wǎng)點(diǎn)春節(jié)期間延遲開門、節(jié)后網(wǎng)點(diǎn)輪換開門，再加上網(wǎng)點(diǎn)客流量大減，客戶經(jīng)理受擔(dān)心被傳染的心理影響，主動銷售保險意愿和主動與客戶交談意愿均顯著下降，銀保渠道產(chǎn)品的銷售也因此受到限制。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道成交的2月單月規(guī)模保費(fèi)從2020年1月的2721億元，降至2月單月的529億元，環(huán)比下滑超80%；1-2月累計規(guī)模保費(fèi)同比降低40%，同時期交保費(fèi)也下滑了10%，疫情沖擊之下銀保渠道遭遇前所未有危機(jī)。

疫情在短期將拖累銀保渠道轉(zhuǎn)型，長期將倒逼線上化發(fā)展提速。目前銀保渠道整體正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展期交保險業(yè)務(wù)，降低“理財化” 的短期險比例。從短期來看，隨著疫情的緩解，在降息預(yù)期以及銀保監(jiān)會放行3-5年期兩全產(chǎn)品的政策利好下，預(yù)計險企會通過銀保渠道銷售短期理財險來拉升整體保費(fèi)規(guī)模，減輕公司整體現(xiàn)金流壓力，屆時期交業(yè)務(wù)占比或?qū)⑦M(jìn)一步下降，進(jìn)而拖累險企銀保渠道轉(zhuǎn)型步伐。而長期來看，銀保渠道向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)不會改變，目前期交產(chǎn)品在線上銷售流程中的技術(shù)與配套問題將隨著疫情期的需求倒逼下逐漸解決，加速銀保渠道的線上化進(jìn)程。

在代理人渠道方面，傳統(tǒng)人海模式瀕臨失靈，疫情損失進(jìn)一步堅定了險企轉(zhuǎn)型的決心。傳統(tǒng)個險代理體系下發(fā)展出千萬代理人隊伍，同時隨著粗放型人海戰(zhàn)術(shù)的邊際效用持續(xù)降低，保費(fèi)規(guī)模增速下降，傳統(tǒng)代理人渠道的弊端逐漸顯現(xiàn):脫落率過高，大部分壽險公司營銷員13個月留存率不足30%；費(fèi)差損過高，主要由超標(biāo)的代理人傭金、手續(xù)費(fèi)造成，2018年保險業(yè)費(fèi)用破萬億；行業(yè)形象與社會地位持續(xù)無法改善等。

反觀世界第一大保險市場，作為擁有3億多人口的美國僅有百余萬的保險代理人，其間包括專屬代理人、獨(dú)立代理人和經(jīng)紀(jì)人。中國保險代理人體制的改革原本以迫在眉上，而疫情期間代理人渠道的業(yè)績停滯與大量人力成本負(fù)擔(dān)則成為“最后一根稻草”，進(jìn)一步推動代理人渠道的轉(zhuǎn)型進(jìn)度。

精英化是代理人體制升級的必然選擇。平安的優(yōu)才計劃、太保的G20、泰康的HWP、友邦的卓越營銷員計劃……從人海戰(zhàn)術(shù)到健康人海再到今日的精英培育，代理人渠道的演進(jìn)方向已經(jīng)明了，尤其是在未來的保險科技時代，代理人能力必須匹配行業(yè)展業(yè)工具和運(yùn)營工具的新升級。據(jù)麥肯錫保險行業(yè)報告數(shù)據(jù)，中國保險代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達(dá)14.6倍，低產(chǎn)能意味著低收入和高脫落，即便是人海模式中，承擔(dān)個險保費(fèi)銷售重?fù)?dān)的依舊是那20%的精英代理人。

因此，未來代理人渠道的人數(shù)將會下降而產(chǎn)能將會提升，大概率將會出現(xiàn)兩類分化，一類是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，以個體工作室模式存在，繼續(xù)賺取日益縮減的人力成本優(yōu)勢，與互聯(lián)網(wǎng)保險等科技工具一起承擔(dān)目前80%普通代理人的工作；另一類是專屬代理人，具有更強(qiáng)的專業(yè)性和從業(yè)門檻，類似私人銀行的模式為高客渠道提供私人保險服務(wù)，銷售高價值、重服務(wù)的產(chǎn)品，如泰康養(yǎng)老社區(qū)。

產(chǎn)品、管理與運(yùn)營系統(tǒng)加速云轉(zhuǎn)型

科技驅(qū)動一直是近年來保險行業(yè)發(fā)展的主旋律之一。隨著國內(nèi)頭部險企和外資領(lǐng)先公司在科技創(chuàng)新方面的投入，以及金融科技和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)玩家的積極參與，科技創(chuàng)新會是未來險企的核心競爭力之一，這個趨勢不會改變。除了營銷渠道的轉(zhuǎn)型，險企的產(chǎn)品研發(fā)、內(nèi)部管理與客戶運(yùn)營系統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也將在此次疫情后得到激發(fā)與釋放。

在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，保險產(chǎn)品可以在科技賦能下實(shí)現(xiàn)快速定價和迭代。大數(shù)據(jù)可以輔助于精算定價環(huán)節(jié)，為定制化產(chǎn)品開發(fā)提供數(shù)據(jù)支持；區(qū)塊鏈應(yīng)用中包含大量創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，相互保險和區(qū)塊鏈保單的融合豐富了保險產(chǎn)品形態(tài)；云計算為產(chǎn)品環(huán)節(jié)提供了新一代IT基礎(chǔ)設(shè)施，產(chǎn)品上線周期縮短至傳統(tǒng)方式的30%-50%，同時云架構(gòu)大大攤薄了開發(fā)成本，使得碎片化業(yè)務(wù)可以被承接。

在流程管理環(huán)節(jié)，辦公系統(tǒng)向云遷移，核保、承保和理賠更加依賴數(shù)字工具。疫情發(fā)生后，許多保企已經(jīng)全面利用各種遠(yuǎn)程辦公系統(tǒng)協(xié)同工作，組織員工針對遠(yuǎn)程協(xié)作模式開展相應(yīng)的培訓(xùn)，提高協(xié)同效率。未來在產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營管理、文檔作業(yè)和信息技術(shù)支持等方面，都會更加強(qiáng)調(diào)云協(xié)作模式。而大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈將在身份驗(yàn)證、自動核保、信息錄入、反欺詐、定損、理賠等環(huán)節(jié)為保險公式帶來更大價值。

在客戶運(yùn)營環(huán)節(jié)，除了代理人隊伍的升級，險企為營銷端提供的分銷管理、展業(yè)工具及客戶服務(wù)同樣是營銷數(shù)字化的重要內(nèi)容。隨著互聯(lián)網(wǎng)與保險行業(yè)的深度融合，保險客戶運(yùn)營工作也越來越多地呈現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營屬性，大數(shù)據(jù)將在細(xì)分客群、用戶畫像、社交網(wǎng)絡(luò)、精準(zhǔn)營銷層面為險企提供支持，而智能客服、智能保顧的行業(yè)滲透率也在不斷提升，推動運(yùn)營人力成本的下降，云計算將保險和其他互聯(lián)網(wǎng)流量端口打通，支持互聯(lián)網(wǎng)流量的直接導(dǎo)入，并為分銷系統(tǒng)的快速搭建提供可能。

除了ABCD（AI、Blockchain、Cloud、Big Data）等已經(jīng)活躍于保險科技領(lǐng)域的重要技術(shù)以外，在這次疫情中，一些新的科技應(yīng)用展現(xiàn)出在保險行業(yè)的巨大潛力，如5G+物聯(lián)網(wǎng)和VR/AR帶來的想象空間。隨著5G技術(shù)的全面應(yīng)用，遠(yuǎn)程診療、自動駕駛、智能物流/倉儲、無人機(jī)勘探等將會有更廣泛的應(yīng)用場景，將給保險公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險預(yù)防、兩核管理、健康管理等方面帶來機(jī)遇。而由于疫情期許多消費(fèi)者居家隔離，網(wǎng)絡(luò)游戲、在線看房、網(wǎng)購等需求被激發(fā)，未來VR/AR技術(shù)在保險業(yè)的客戶接觸、品牌傳播、產(chǎn)品推介、自助服務(wù)等方面也有很大的想象空間。

當(dāng)前行業(yè)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段，大數(shù)據(jù)等技術(shù)加速向保險業(yè)滲透，眾多保險科技企業(yè)也在積極用創(chuàng)新的力量改變行業(yè)業(yè)態(tài)。隨著2019年5G進(jìn)入商用時代、L4級自動駕駛不斷成熟、基因檢測開始走進(jìn)消費(fèi)者視野，未來還會有更多的新興技術(shù)融入到保險領(lǐng)域中改變行業(yè)業(yè)態(tài)。經(jīng)過此次疫情的考驗(yàn)，保險公司會加快擁抱和應(yīng)用新技術(shù)，讓新技術(shù)在風(fēng)險預(yù)警、風(fēng)險處理以及風(fēng)險賠償方面發(fā)揮更大作用。

二、需求端：流程云化和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，長期需求將爆發(fā)

在需求端，疫情在特定時期創(chuàng)造了一批純線上需求，消費(fèi)者對于線上行為的接受度提升，帶動險企加速全流程的云化。同時，客戶的產(chǎn)品需求在疫情后發(fā)生結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，長期保障意識增強(qiáng)，未來資本泡沫擠出后向保險配資的動力增強(qiáng)。

短期受損，長期保險科技需求被激活

短期內(nèi)壽險業(yè)績受到較大沖擊，1-2月業(yè)績下滑三成。從2020年1月頭部壽險公司“開門紅”業(yè)績來看，六大上市險企中新華、國壽和太保的保費(fèi)分別增長54.0%、22.6%和0.6%，而平安、太平和人保則分別下降13.7%、10.0%和6.8%。依據(jù)以往行業(yè)數(shù)據(jù)，通常上一年年末銷售人員會為下一年的“開門紅”業(yè)績進(jìn)行訂單儲備，而1月份壽險保費(fèi)約占全年的四分之一，一季度保費(fèi)約占全年業(yè)績的四成。

壽險行業(yè)在2020年1月迎來嚴(yán)峻開局，而2月受疫情下的隔離管制影響最大的一個月，同時承受1月業(yè)績沖高后的乏力因素疊加，交流數(shù)據(jù)顯示巨頭的新單保費(fèi)同比下降3成左右，部分險企達(dá)成5成以上。假設(shè)疫情隔離持續(xù)到三四月份，那么2020年壽險行業(yè)整體的業(yè)績增長將會面臨巨大挑戰(zhàn)。

長期來看，保險科技將在疫情后加速滲透。疫情催化長期保險需求實(shí)現(xiàn)真正爆發(fā)，主要基于兩個邏輯：

第一是保險行為加速線上化，正如前文所言，疫情在特殊時期迅速創(chuàng)造了無接觸式的線上投保需求，展示了保險全流程數(shù)字化的未來空間，由需求端帶動供給端險企加速開展云遷移和配套部署，能夠保險科技公司下游需求將會爆發(fā)，而無法適應(yīng)科技轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)將加速淘汰；

第二是壽險作為大額可選消費(fèi)行業(yè)，將在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行底部迎來洗牌。高費(fèi)用成本的傳統(tǒng)險企將經(jīng)濟(jì)下行期大幅承壓，加速轉(zhuǎn)型或面臨淘汰，而保險科技公司的輕資產(chǎn)模式擁有較強(qiáng)的生存能力；在經(jīng)濟(jì)觸底反彈后，保險行業(yè)有望首先實(shí)現(xiàn)反彈，保險科技迎來生長與爆發(fā)周期。

由中國2002年-2019年的保險深度數(shù)據(jù)與險資的平均收益率的關(guān)系可以看出，保險滲透率基本隨著險資收益率的波動方向而波動的，并且大約滯后一年左右。2016年-2019年資本市場進(jìn)入下行周期，險資平均收益率整體呈下滑趨勢，保險滲透率隨著行業(yè)成長具備一定的自然增速，但實(shí)際增速則滯后一年開始持續(xù)放緩，近三年穩(wěn)定在4.3%左右。

2016年后險資收益率下滑拖累保險滲透率提升，疫情加劇資本市場風(fēng)險，傳統(tǒng)險企持續(xù)承壓。2012年后，中國經(jīng)濟(jì)已整體步入轉(zhuǎn)型期，雖然在2015年由于資本市場的脈沖式上漲，險資的收益率又迎來短暫的回暖，但在經(jīng)歷了2016-2019年的經(jīng)濟(jì)調(diào)整后，保險深度重新回到4%左右的小區(qū)間。

疫情作為全球市場的“黑天鵝”事件，加劇了險資投資回報的不確定性，未來3-5年全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下調(diào)周期的可能性不斷增高，傳統(tǒng)險企在短中期內(nèi)面臨“保費(fèi)縮減”和“投資收益下降”的雙重壓力，借助科技手段實(shí)現(xiàn)降本增效的動力增強(qiáng)，保險科技平臺的作用凸顯，保險行業(yè)整體格局將迎來洗牌，無法適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)將加速淘汰，而疫情過后保險科技將會加速滲透。

客戶行為加速線上化，帶動險企流程云化

互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展進(jìn)入瓶頸期。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，客戶的數(shù)字化接受程度已經(jīng)越來越高，無接觸、線上化、云端化行為爆發(fā)式涌現(xiàn)。2012-2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)入快速增長期，互聯(lián)網(wǎng)保險保費(fèi)三年平均增速達(dá)到170%以上，而在2016年起互聯(lián)網(wǎng)保險增速明顯下滑至5%，而2017-2018年連續(xù)兩年出現(xiàn)負(fù)增長，而互聯(lián)網(wǎng)保險保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比也始終未突破10%，在2017-2018年占比進(jìn)一步下滑至5%左右。

主要原因在于在第一波互聯(lián)網(wǎng)保險紅利期的發(fā)展模式過于粗放，占比7成以上的人身險業(yè)績下滑主要來源于壽險，2017年以來銀保監(jiān)會的134號文、19號文針對壽險產(chǎn)品進(jìn)行多輪清理整頓，對行業(yè)的影響仍在消化之中；占比三成的財險方面，保監(jiān)會對中短期理財產(chǎn)品特別是萬能險的監(jiān)管收緊，而互聯(lián)網(wǎng)車險也因?yàn)樯誊囐M(fèi)改業(yè)務(wù)持續(xù)下滑。

主流保險機(jī)構(gòu)依賴傳統(tǒng)渠道，轉(zhuǎn)型面臨技術(shù)與利益分配雙重困境。從互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)在總保費(fèi)的低占比情況來看，雖然網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品培育起了千萬級的線上保險消費(fèi)人群，幾乎所有的保險公司也拓展了互聯(lián)網(wǎng)渠道，但互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)的增長并未持續(xù)，參與的主體也多為“選項不多”的中小險企，主流保險公司并未深度參與互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)。

主要原因在于保險業(yè)的黃金險種――壽險，長期以來主要依靠面對面的線下代理人渠道銷售，而互聯(lián)網(wǎng)與代理人融合一直不盡如人意，一方面是由于科技工具的落后，線上壽險銷售的IT基礎(chǔ)模塊尚不完備，主要聚焦于獲客，缺乏后續(xù)的客戶轉(zhuǎn)化和經(jīng)營模塊支持；另一方面是由于利益分配沖突，目前條件下傳統(tǒng)渠道與新渠道業(yè)務(wù)模式的利益難以兼顧，長期占據(jù)傳統(tǒng)代理人紅利的傳統(tǒng)保險公司難以邁出突破的一步。

疫情要求純線上環(huán)境，客戶行為帶動險企加速流程線上化。大多數(shù)壽險客戶更喜歡通過面對面溝通購買保險產(chǎn)品，以前我們常說壽險是基于信任、有溫度的。如今這一邏輯依然成立，但是非常時期也出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象，比如迫于客觀情況，客戶希望從有接觸到無接觸、從面對面溝通到網(wǎng)上云溝通，全流程在云端處理完成的需求出現(xiàn)，為壽險產(chǎn)品的線上化開辟了新的市場遠(yuǎn)景。

雖然短期內(nèi)造成了一些暫時性困難，比如傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品對于標(biāo)準(zhǔn)件需要嚴(yán)格的體檢要求在當(dāng)前條件下很難做到，比如大部分公司的APP僅支持短期險和簡單產(chǎn)品的線上投保，主力重疾產(chǎn)品的模塊建立還需要時間，比如不同層次代理人對線上工具的接受程度也存在較大差異等，但總體而言，疫情的特殊環(huán)境下展示除了保險業(yè)實(shí)現(xiàn)高度數(shù)字化的可能性，大大加速了客戶行為的線上化遷徙，能否提供線上化服務(wù)已成為衡量保險公司能否及時應(yīng)對挑戰(zhàn)的“試金石”，進(jìn)而從需求端帶動保險機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)改善，利好壽險、企財險

政策推動人身險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。2011年以來，中國保險業(yè)原保費(fèi)收入不斷增加，根據(jù)保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，2018年保險業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入3.8萬億元，同比增速從2017年的 /18.4％下降至2018年的4%，主要原因在于2017年10月開始實(shí)施的保監(jiān)會134號文，大量中短期存續(xù)的人身險產(chǎn)品被叫停，“開門紅”業(yè)績承壓出現(xiàn)負(fù)增長，隨后各險司不斷提升中長期保障型人身險比例，行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成初步調(diào)整。

整體保費(fèi)規(guī)模增速放緩，現(xiàn)有需求點(diǎn)難以持續(xù)支撐業(yè)績增長，新的需求正在醞釀。2019年預(yù)計中國全年保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到4.5萬億，增長率重回18%的高位，主要是由于2018年在行業(yè)轉(zhuǎn)型期出現(xiàn)了增速顯著下滑。具體來看2018-2019年的單月保費(fèi)增長情況，除了受監(jiān)管影響出現(xiàn)負(fù)增長的1-2月，2018年其余月份保費(fèi)增長率均高于2019年同月保費(fèi)增長率，整體而言保費(fèi)增速放緩，車險等個人財產(chǎn)險進(jìn)入存量博弈，壽險向中長期保障型轉(zhuǎn)型，企業(yè)財險、健康險、意外險維持穩(wěn)定增速。

疫情激發(fā)了壽險和企財險需求。根據(jù)麥肯錫保險行業(yè)數(shù)字化顛覆曲線，通常來說，相對于長期和復(fù)雜的壽險和企業(yè)險而言，短期和相對簡單的個人財產(chǎn)險面臨的數(shù)字化挑戰(zhàn)和顛覆沖擊更大；而本次新冠疫情推動壽險和企業(yè)財產(chǎn)險在創(chuàng)新顛覆曲線上迅速攀升。

在人身險方面，疫情進(jìn)一步激發(fā)客戶對健康險、意外險和壽險的需求，特別是針對老年人群、帶病人群和慢性病人群的險種，這幾類人群是本次疫情波及的主要群體，因此保險意識被大量激發(fā)。本來就快速增長的醫(yī)療和健康險板塊，將被進(jìn)一步點(diǎn)燃，另外，隨著新冠疫苗的隨后面世，基于疫苗有效性的新型健康險也可能會熱銷；加之?dāng)?shù)字化的影響，可以預(yù)見，未來在保障范圍、相關(guān)服務(wù)等方面，壽險產(chǎn)品將迎來巨大創(chuàng)新機(jī)會。

在企業(yè)相關(guān)保險方面，疫情的影響會進(jìn)一步觸發(fā)政府險（突發(fā)公共衛(wèi)生事件公共責(zé)任險）、企財險（中小企業(yè)營業(yè)中斷損失保險和取消保險）和責(zé)任險（雇主責(zé)任險）方面的需求。另一方面，我們也觀察到疫情期間，許多大企業(yè)和公司會給客戶贈送“新冠主題保險”，未來這種2B2C合作模式也為保險公司提供了新客戶觸達(dá)機(jī)會；而中小企業(yè)的“可持續(xù)性經(jīng)營”風(fēng)險將大規(guī)模暴露，在政策支持、貸款信用違約風(fēng)險防范等一系列領(lǐng)域，保險公司都將有參與機(jī)會。所以，經(jīng)過疫情洗禮后，社會、企業(yè)和個人的保險需求會被激發(fā)，保險行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)也會隨之發(fā)生變化，供給側(cè)改革將不斷深化。

來源: 36Kr